Una definición muy conocida del management reza: "Un consultor es aquel a quien se le paga mucho dinero para que te diga algo que ya sabes". Por eso, muchos pequeños empresarios se resisten a contratan servicios de consultoría. Pero, ¿qué es exactamente lo que puede aportar un consultor?

A la hora de hablar de consultoría, algunos argumentos que suelen escucharse de los empresarios PyME son los siguientes:

"¿Qué puede aportarme un consultor externo que no me aporte alguno de los profesionales que trabajan dentro de la empresa?"

"Me va bien. Nadie conoce mi negocio como yo. ¿Para qué necesito un consultor?"

"El consultor vendrá, me mostrará muchos defectos y luego se irá en el momento más importante, cuando haya que aplicar las soluciones".

Así, ¿cómo evaluar la utilidad de contratar un consultor en una pequeña organización? En todo caso, ¿sirven realmente estos servicios? ¿O es más conveniente dedicar los escasos recursos a tareas del día a día?

Veamos, a continuación, algunas respuestas para los argumentos de los pequeños empresarios cuando se oponen a la contratación de un consultor.

"¿Qué puede ver el consultor que yo no vea?"

Un psicólogo indaga en nuestro pasado, analiza nuestro presente y expone frente a nuestros ojos aquellas cosas que, por alguna razón, no podemos ver. También nos brinda una mirada externa y desinteresada sobre nuestra realidad, para luego ayudarnos a encontrar soluciones a nuestros conflictos.

En general, a los pequeños empresarios también les cuesta ver claramente su realidad. Las urgencias del día a día insumen la mayor parte de sus horas, y les impiden "parar la pelota" y detenerse a analizar la situación estratégica actual y las opciones a futuro.

En este aspecto, un buen consultor podrá aportar su experiencia para elaborar un estado de situación.

El consultor no sólo posee herramientas analíticas que el empresario no domina. Además, al observar a la empresa "desde afuera" con una mirada objetiva y crítica, podrá descubrir problemas que ni el empresario ni sus empleados son capaces de detectar.

"Me va bien. Nadie conoce mi negocio mejor que yo"

En este punto, lo primero que deberíamos preguntarnos es: "¿En qué nos basamos para decir que nos va bien?".

"Bien" es un concepto muy amplio. Según quien la analice, la empresa podría estar más o menos "bien".

Por otro lado, es cierto que nadie conoce a nuestro negocio mejor que nosotros. Sin embargo, ¿cuánto mejor podría estar si aplicáramos más (y más eficientemente) las herramientas que, por las razones que fuere, actualmente no estamos utilizando?

"El consultor se va cuando hay que aplicar soluciones"

Este argumento es el más complejo de rebatir, es el talón de Aquiles de muchas consultorías.

En primer lugar, la consultoría debe estar perfectamente definida en cuanto a sus objetivos y a sus límites. Un consultor no debería transformarse nunca en empleado de la empresa; siempre es saludable que mantenga una distancia.

Dicho esto, hay que remarcar que un consultor no debería limitarse a detectar los problemas y plantear posibles soluciones, sino más bien a lograr que, durante el proceso, los mismos empresarios o gerentes sean quienes puedan descubrir e incorporar las herramientas para llevar adelante los cambios y las mejoras necesarias.

Existe la impresión de que un consultor es alguien que viene, hace su trabajo y no vuelve nunca más.

No hay ninguna razón para que esto sea así. Por el contrario, el consultor debería ser alguien que ayude a pensar la empresa de manera estratégica.

Al comenzar el proyecto de consultoría, es fundamental acordar etapas u objetivos bien definidos, asignar una fecha, un presupuesto y un curso de acción. Esto nos brindará una guía y también una forma de medir el desempeño.

En definitiva, los pequeños empresarios suelen desconfiar de los consultores.

Lic. Jonatan Loidi

Profesor UCALP. Consultor Fundación Empresa Global. Socio fundador de Set Consulting. Profesor de la Escuela de Negocios MATERIABIZ.